Se la pandemia ha sicuramente cambiato l’atteggiamento delle persone di fronte all’acquisto di immobili, una cosa è rimasta immutata: la capacità di un agente immobiliare di assicurarsi la fiducia di un cliente, sia esso acquirente che venditore. Sì perché, indubbiamente, è questa la tendenza maggiormente riscontrata in questo periodo di pandemia, chi deve acquistare casa è pervaso da un sentimento di incertezza nel riuscire a pagarsi un mutuo piuttosto che un prestito. Mentre chi vende, lo fa per una ricerca maggiore di liquidità correndo il rischio di svendere il proprio immobile. Ed è qui che entra in gioco l’agente immobiliare. In questo “frame”, uno spazio temporale più o meno lungo, dove è necessario saper ben consigliare e seguire dalla A alla Z un cliente alle prese con l’acquisto o la vendita di una casa.
Abbiamo chiesto al titolare della Immobiliare Tirsena, una delle agenzie storiche dell’Orvietano, Angelo Salvadori, quali accorgimenti sono stati utilizzati dal suo staff per arrivare agli ottimi risultati raggiunti anche in piena pandemia. Risultati che hanno visto chiudersi contratti a diversi zero soprattutto con clienti stranieri. Cinque i casali venduti tra Bolsena, San Venanzo, Monteleone d’Orvieto, Acquapendente, Civitella del Lago e Orvieto. Queste le mete prescelte da famiglie tedesche, inglesi, danesi, israeliane e americane.
“E’ sicuramente importante avere una grande passione per qualsiasi lavoro si voglia svolgere ed io, nonostante i miei 40 anni di attività, ne ho ancora molta – spiega Salvadori – ma la passione da sola non basta, servono spirito d’iniziativa, volontà di rinnovarsi, esperienza, capacità e predisposizione alle relazioni interpersonali. Ma, secondo me, la cosa più importante è riuscire nell’opera delicata dell’intermediazione cercando di soddisfare sia la parte acquirente che la parte venditrice. Quando entrambi rimangono soddisfatti, allora sicuramente si è lavorato nel migliore dei modi. Questo è il fine ultimo al quale io e i miei collaboratori vogliamo arrivare”.
Nella fase di svolgimento della professione, serve dunque, non solo competenza ma anche preparazione professionale, propensione all’apprendimento continuo di tutte le nozioni, tecniche e commerciali, basilari per definire efficacemente le trattative con la clientela e legittimare la propria presenza nell’attività di intermediazione.
“Noi lavoriamo sulla fiducia delle gente – sottolinea il titolare – fiducia che cerchiamo di ottenere cercando di far sentire il cliente a proprio agio, tranquillo e sereno senza dargli né ansia né tempi stretti per chiudere una trattativa. E’ fondamentale instaurare con il cliente un rapporto di fiducia e stima reciproca dove, ciò che conta, prima ancora della vendita o dell’acquisto di un immobile, è la serenità nell’approccio. Sia io che il mio staff – tiene a precisare Salvadori – dobbiamo essere convinti al 100% della bontà di una compravendita perché non vogliamo mettere il cliente di fronte a scelte dell’ultimo minuto che possano metterlo in difficoltà.
Ci sono state situazioni in cui abbiamo preferito non prendere incarichi proprio perché avrebbero sicuramente svantaggiato il cliente. Nella nostra professione i risultati non sono mai garantiti e non esistono “rendite di posizione”, il rapporto con il cliente va costruito e mantenuto giorno per giorno. In virtù di questa filosofia non abbiamo mai fatto acquisizioni di immobili tempestando i venditori con telefonate o suonando i campanelli, questa politica , che sicuramente altri agenti trovano fruttuosa, non ci appartiene. Se il cliente ci conosce, ci stima ed ha fiducia in noi, sarà lui a cercarci, senza pressioni o condizionamenti. Abbiamo sempre adottato questa condotta e continueremo a farlo”.
Oggi, dunque, l’agente immobiliare deve essere un consulente a 360 gradi, che deve porre al primo posto della propria attività la soddisfazione del potenziale cliente-consumatore: deve saper consigliare l’acquisto idoneo alle esigenze, finalizzando l’investimento per la migliore resa. Certamente, non si può affrontare un mercato nuovo senza adattarsi alle esigenze attuali. E quindi non si può non parlare di nuove tecnologie, virtual tour e digitalizzazione. “Nel corso della nostra lunga storia lavorativa – spiega ancora Salvadori – oltre ad aver acquisito un notevole bagaglio di esperienza ed aver fidelizzato una significativa e qualificata clientela, abbiamo costantemente innovato la nostra attività, arricchendo ed incrementando la nostra esposizione pubblicitaria. Siamo presenti sui maggiori portali immobiliari italiani ed esteri, sulle principali riviste e quotidiani di settore, possiamo contare su un team di professionisti che, con serietà e competenza, seguono la nostra comunicazione social. Inoltre, il nostro sito internet è costantemente aggiornato sia dal punto di vista estetico che funzionale. Attualmente registra una media di 200mila visite annue e contiene oltre 400 proposte tra appartamenti, ville, casali, aziende agricole ed anche immobili di lusso in Umbria, Alto Lazio e Toscana”.
Per quanto riguarda i Virtual Tour, visite virtuali all’interno degli immobili, Salvadori ha le idee chiare: “Credo sia uno strumento adatto per lo sola emergenza Covid, quando alle persone sono stati vietati gli spostamenti e quindi non avevano la possibilità di fare visite. Ma personalmente sono convinto che sia una strumento non sufficiente per concludere una trattativa, certo può aiutare il cliente a capire meglio le caratteristiche di un immobile, ma poi la visita sul posto è sempre necessaria, il cliente deve respirare la casa, deve toccare con mano muri, infissi, travi, vedere in presenza l’esposizione, godere del panorama. Tutto questo non può essere sostituito da un Virtual Tour. Noi , in ogni caso, siamo aperti a qualsiasi innovazione che possa migliore i servizi da offrire ai nostri clienti”.
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